El crecimiento de Vaca Muerta continúa despertando el interés de empresas industriales de todo el mundo, pero ingresar a uno de los mayores desarrollos de shale del planeta requiere mucho más que ofrecer productos competitivos. Esa es la principal conclusión de un informe elaborado por Econosur, que analizó cómo 24 compañías europeas lograron posicionarse dentro de la cadena de valor energética argentina.
El trabajo, titulado European Suppliers in Vaca Muerta, sostiene que la demanda técnica por sí sola no garantiza el ingreso al mercado. Según el estudio, el verdadero desafío consiste en identificar quién controla las decisiones de especificación, contratación, instalación y mantenimiento de los equipos utilizados en cada proyecto.
La investigación evaluó empresas vinculadas a cuatro grandes segmentos: bombas y válvulas; automatización, medición y seguridad; infraestructura de ductos y exportación; y tecnologías de agua y procesos. En todos los casos se analizó el tipo de acceso al mercado, el nivel de evidencia pública de su participación y el modelo comercial utilizado para ingresar a Vaca Muerta.
Uno de los principales hallazgos es que el operador petrolero no siempre es quien define las compras. En numerosos proyectos, la selección de proveedores queda en manos de empresas de ingeniería, contratistas EPC, integradores, distribuidores especializados o socios locales que actúan como verdaderos intermediarios en la cadena de contratación.
El informe destaca que la presencia local adquiere mayor importancia cuando los productos requieren puesta en marcha, mantenimiento, calibración, reparaciones o disponibilidad inmediata de repuestos. En esos casos, contar con oficinas, centros de servicio o socios estratégicos en Argentina representa una ventaja competitiva decisiva.
Otro aspecto relevante es que muchas compañías comienzan a construir su presencia en el mercado mucho antes de conseguir un contrato público. La participación en ferias, misiones comerciales, contratación de personal en Neuquén y alianzas con empresas locales aparecen como etapas previas al ingreso efectivo en los proyectos.
Entre los cuatro segmentos analizados, la infraestructura vinculada a la exportación de petróleo ofrece actualmente la evidencia más sólida sobre la participación de proveedores europeos. El desarrollo del proyecto VMOS generó contratos identificables para compañías dedicadas a ingeniería, fabricación de tuberías, instalaciones offshore y servicios especializados.
El estudio identifica a empresas como Técnicas Reunidas, DOF, Tenaris/SIAT, Bluewater y Fugro como algunos de los actores que participan en distintas etapas de la infraestructura de exportación, desde estudios geotécnicos y gerenciamiento de ingeniería hasta el suministro de tuberías, instalación marina y sistemas de carga offshore.
En paralelo, el documento señala que las tecnologías vinculadas al tratamiento y reutilización de agua podrían convertirse en uno de los próximos grandes mercados para proveedores industriales. La nueva política hídrica de Neuquén, orientada a promover el reúso y la eficiencia en el consumo de agua, fortalece la demanda de soluciones para tratamiento, separación, bombeo y procesos ambientales.
A partir del análisis de los 24 casos, Econosur identificó seis modelos recurrentes de acceso al mercado: ingreso directo a proyectos; subsidiarias y plataformas de servicios locales; distribuidores o socios especializados; acceso mediante empresas de ingeniería y contratistas; desarrollo comercial a través de clusters y eventos; y producción o generación de valor dentro de Argentina.
El informe sostiene que las empresas con mejores resultados suelen combinar varios de estos modelos de manera simultánea. En ese sentido, concluye que el éxito no depende necesariamente de contar con la mayor estructura local, sino de adaptar la estrategia comercial al funcionamiento específico de cada producto y a la forma en que se toman las decisiones dentro de la cadena de abastecimiento.
Finalmente, el estudio plantea que las compañías interesadas en ingresar a Vaca Muerta deberían dejar de preguntarse únicamente si existe demanda para sus productos y comenzar a identificar quién controla el acceso a esa demanda, en qué etapa se produce la calificación técnica y qué capacidades locales necesitan desarrollar para convertirse en proveedores efectivos de uno de los principales polos energéticos de América Latina.
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